4年前，东山区阳美村还是一片银行业从未涉足的“处女地”，我市几家银行前去考察后，都不愿意在这里开设营业网点。有人预测，即使阳美只开一家银行，每年的存款额肯定达不到1亿元，那时候，要是谁说几年内存款能新增几亿元，那肯定会被业内人士当成说梦话。

　　然而，率先在阳美开业的建设银行揭阳玉都支行，凭着15名员工的齐心拼搏，使各项业务迅速发展，其中存款头年迈过1亿元的门槛后，数字一路攀升，开业仅4年，就达到几亿元，成功翻了3番多，把很多别人认为不可能办到的事变成了事实，在经济欠发达地区创造出一个金融“神话”。

　　全国建行系统“增存百佳网点”，省建行系统“先进集体”和“十佳个人存款新增网点”，“广东省银行业文明规范服务示范单位”等一个个荣誉的光环，也先后向该行投射过来，使之成为我市金融界一颗冉冉升起的耀眼“新星”。

　　把“处女地”看成“战略要地”抢先占领，并当作创业的“磨刀石”

　　2006年4月，潮汕平原散发着春天温暖的气息，然而，初次到阳美村作市场调查的建行揭阳市分行领导心里却感到一丝丝凉意：这里虽靠近市区，但还是农村，没有机关、事业单位，上规模的企业少，众多个体经营者需要办银行业务时都往市区跑。此前，有几家银行都先后到阳美村考察市场，看能否开设营业网点，但都不敢行动，担心这里的业务开展不起来，或业务量少，难以长期支撑。所以，该村一直以来还没有一家银行前来开设营业网点，成了一块银行业尚未涉足的“处女地”。

　　阳美村是国内极少有的玉器加工专业村，被授予“亚洲玉都”和“中国玉都”等荣誉称号，吸引了众多国内外客商前来交易，这里形成的特色产业，把出租车、饮食、房产业等第三产业也带动起来，外来人员越聚越多。

　　透过这些信息，决策层似从黑暗中看到亮光一样，觉得正因为阳美村是块“处女地”，所以才有广阔的发展空间，揭阳正在大力发展特色产业和新兴产业，建行系统就应该在全市各个大型专业市场设点，其中在阳美设点，符合这个新的发展方向，必须用超前的眼光把它当成一块“战略要地”去抢占，掌握拓展这个潜在金融市场的主动权。于是，果断决定成立玉都支行，并于2006年10月开张，成了第一家在该村营业的银行，也成了敢吃“螃蟹”的人。

　　刀越磨越利，路越走越宽，几载耕耘，他们把懒汉眼中荒芜的“处女地”，变成一片丰产的“良田”

　　手执玉都支行“帅旗”的首任行长王育龙清醒地看到：客户不会主动上门来，支行要生存下去，必须拥有足够的业务量，而要达到这一条就得对客户产生强大的吸引力，使他们乐意前来开户并办理业务。

　　按照这条清晰的发展思路，该行制定出可增强吸引力的一套经营策略，并分为“两步走”。

　　“第一步”，推行人性化、高效、优质的特色服务。

　　——打破常规，延长工作时间。开业当天上午11时52分，前来转账的福建籍商人汪才还未办完，他一看手表，快到下班时间了，连声向营业员说：“对不起”。

　　“我们中午和星期天都照常上班，您安心办事。”营业员笑着抖出了一张“底牌”。

　　原来，阳美人虽然大多已“洗脚上田”转成玉商，但骨子里还“原汁原味”地保留着中午不睡觉、喜欢出来办事的习惯，头脑中也没有“双休日”这个概念。

　　智者顺势而谋，玉都支行打破一般银行中午和星期天均休息的惯例，坚持正常上班，成了当时我市众多银行营业网点中极少数的每天中午和星期天都正常营业的网点，满足了村民的特殊要求。

　　得知这一情况后，汪才忍不住发出感慨：“我以前去过一家银行取钱，那天上午11时20分，离正常下班时间还有10分钟，刚好排队到我时，营业人员就关起窗口说下班了，叫我下午再来，害得我多跑了一趟，真气人！你们却牺牲中午和星期天的休息时间为我们服务，把客户当成真上帝，我很感动。”

　　——对特殊客户实行特殊服务。该行发现部分阳美人和外地人前来办业务时经常出现有些字填错或写不出来的情况。对这类特殊客户，该行就给予特殊关照，安排专人给予足够的提示，耐心引导和协助，直至对方顺利办理完业务。[Page]

　　——对大客户实行重点保护。在正常做好保卫的同时，对每次前来取出巨款的大客户，都派人护送出营业厅，直至对方自行坐上交通工具离去，以确保这一时间段客户财产安全。这一条是很多银行都做不到的。此外，该行经常为有需要客户提供上门服务，帮助安装、维修专业设备。

　　“第二步”，为客户着想，替客户分忧，当好客户的“贴心人”。

　　——建立阳美与平洲两个玉器专业市场异地建行对接业务。2007年4月，远在广东佛山市平洲镇的玉石拍卖会又要开始了，很多阳美玉商都准备前去参加，临行前，他们得到了一个盼望已久的好消息：玉都支行刚与建行佛山平洲支行成功建立异地对接服务。这次和以后到平洲采购玉石时，仅需要通过当地建行营业网点就可与卖方客户轻松通过同行汇款实现实时资金结算。

　　原来，在此之前，因为平洲的大部分玉商在其他银行开户，前往参加玉石拍卖会的阳美玉商只能在出发前，先从玉都支行提取采购款后再到揭阳其他银行汇至平洲，这个过程中客户的资金存在安全隐患；或者通过跨行汇款的方式在玉都支行直接将采购款项汇至平洲其他银行，这种方式手续费高，办理业务受时间限制，仅能在每个正常工作日的下午16时30分之前办理，节假日还不能办理，给客户造成极大的不便。

　　了解到这一情况后，玉都支行决定主动寻求与建行佛山分行合作。 当月初，在上级行穿针引线下，建行佛山分行同意和玉都支行合作开展营销活动，同时取得了揭阳、平洲两个玉器协会的支持，成功说服众多平洲玉商在建行佛山平洲支行开立账户，从而使两个玉器专业市场建行业务实现成功对接，为客户打造一条方便快捷的结算通道。

　　同跨行汇款相比，同行汇款不仅速度快、成本低、安全度高，还很方便，可少跑腿，玉商们从中得益多。从此，他们都认为玉都支行是一家能处处为客户着想的知心银行，纷纷介绍周边地区的亲友到玉都支行开立账户或办理其他业务，使该行业务量大增。

　　——引导客户科学理财。开业不久，王育龙捕捉到一条很有价值的信息：在每年平洲和缅甸玉石拍卖会的间歇期内，阳美人都有一个习惯——把大笔闲散资金以活期形式存入银行。于是王育龙就带领员工主动上门与客户沟通，介绍理财知识并为他们算了一笔细账：这些闲散资金如购买建行的理财产品，收益比单纯的活期存款的利息要高出几倍以上，而且安全性高，支取方便，不影响资金的灵活使用。大家觉得有理，纷纷将闲散资金用于购买建行的理财产品。光这一项每年就有8000万元以上，使客户增加上百万元的收益，同时又学会理财技巧。

　　在2008年全省建行系统首季“开门红”竞赛中，玉都支行取得存款新增额名列全市建行系统第一名的佳绩，被评为全省建行系统“十大个人存款新增网点”。随后，社会中股市的火爆，基金认购、申购的活跃，给吸纳存款带来难度，该行迎难而上，从抓优质服务入手，积极采取应变措施，在稳定和新增存款上，走出了一着着“好棋”。

　　思路决定出路，有作为才有地位。该行因阳美玉器产业而生，从无到有，从小到大，他们以服务好我市这个特色产业为己任，不断积累发展能量，并顺利完成全国建行系统网点转型升级试点任务。尽管近年来先后有其他两家银行尾随而来，但玉都支行在阳美村金融市场中始终占主导地位，存款额与中间业务收入这两个标志性业绩仍不断攀升，到目前已达到几亿元，这种增速对揭阳这个经济欠发达地区来说，是一个令许多银行营业网点都难以实现的“神话”，该行仅用短短的4年时间，就完成对这个“神话”的孕育，成了目前全市建行系统24个支行中业绩最突出的一个，也成了揭阳金融界一面高高飘扬的创业旗帜。

　　（编辑：蔡晓惠）

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